到云南,走出一条花路

人生遭遇困境该怎么办？不同的人会有不同的回答，但在这个故事里，三个出身、经历、年龄都不一样的人，机缘巧合之下来到云南的一个鲜花市场，抓住了直播电商浪潮中涌现的新机，完成了对人生的一次突围。年年岁岁花相似，但仅仅几年时间，他们就像换了一个人，一同被改变的还有这个传统行业。

文｜钱衍

编辑｜卢枕

图｜刘浚（除特殊标注外）

视频｜小满视频

在昆明南部的斗南花市，时常能够见到反差感极强的画面：装满鲜花的大货车、小三轮呼啸而过，扬起一袭当地特有的红土沙尘，尘土味儿混合着花香阵阵飘过；夏季一场暴烈的太阳雨过后，地面上流淌着红色的泥水，路边散落着大堆绿油油的花杆枝叶，很多带着瑕疵的花苞依然新鲜娇嫩，却被当做废品丢弃掉。

在这个市场里，鲜花像白菜一样被农户装车、铺陈、售卖，平均每天万元的交易额流过，仅玫瑰就曾创下单日万枝的交易量。我国消费者购买到手，摆在家里、办公室、各大活动展会现场的鲜切花，10枝中有7枝都是从这里发出去的。

花市按照一份独特的时间表运作。白天，这里属于游客，摊位上摆出的鲜花精致漂亮，但专业花商瞧不入眼，到了夏季晚上八九点钟，才是更专业的批发商、电商们的主场，花农们扶着手推车守在市场门口，上面用几只水缸大小的塑料桶装着鲜切花样品，批发商和电商们一家家看过去，拿起小手电筒仔仔细细检查花苞有没有残损、是不是过紧不易开花，挑出满意的样品后递给花农，让他们按照地址和数量在约定时间送到自己打包发货的仓库去，这样的挑拣一直持续到深夜。福建商人刘龙福第一次来到斗南花市的花卉拍卖交易中心时，也被眼前的景象震惊了：几百个拍手坐在电脑前，仿佛证券交易员一般计算着心里的理想价位，抢拍下当天新鲜的花材；提货大厅里，海一样的鲜花被装在一辆辆2米多高的装运车中，车上标着号码，提货的拖车有的长达20多节，游龙一般穿梭在花海仓库中。他在里面看到了商机。年的斗南花市还都是传统批发模式，刘龙福在慢慢接触行业后，先是开起了淘宝店，后来又上抖音做直播，但在好几年的时间里，花农们都懒得搭理他这样开网店卖小件的买家，给批发商10块钱的产品，他出20块都没人接单。好在互联网技术日新月异，没有辜负这些先行者，到了今年，刘龙福的抖音账号已经有40多万粉丝，一场两小时的直播下来，能卖20多万元。

刘龙福初到斗南花市时，身上背着几百万的债务，现在他已经把钱还清了。在抖音上，粉丝都叫他「阿卷哥」，他自己也更喜欢这个名字，因为这代表着一种新意。

决定出走

在还没有成为「阿卷哥」之前，刘龙福也是见过大世面的人。他生在福建，19岁就开始跟着家人去江苏做生意，那时老家整个县城都在做钢材贸易，亲戚带着亲戚，生意遍布全国各地。24岁的时候，他随家人考察昆明，发现云南的钢材市场是一片蓝海，便立即决定离开熟悉的江苏市场到云南闯荡。

很快，阿卷就赚了不少钱，每天的应酬都能消费过万，还跨行投资了地产、娱乐行业，给朋友借钱一出手就是几百万。但顺风顺水过了两年后，钢材市场整体下滑，银行给钢贸行业的贷款急剧紧缩。一个向他借了四百万的朋友破产跑路，之前的几项投资也打了水漂，一系列打击后，阿卷还欠了不少钱。

在云南的日子是艰苦的。阿卷从离家不远的螺蛳湾批发市场批发衣服，晚上到各个小区门口摆摊售卖。生意好的时候一天能赚一两千块钱，运气差的时候被城管和保安四处驱赶，很难有收入。他被现实困住了。

有一天，阿卷被朋友拉去斗南花市散心，看到花海中人影攒动，凭借经商多年的直觉，他断定这里有商机。后来隔三差五，他就来花市逛逛，找花农和客商聊天，帮朋友打打包，一点一点积累知识，他的新事业也慢慢开始酝酿。

斗南花市从不缺少机会，更不会缺少来这里寻找机会的人。丈夫长期在外地工作，一个人在昆明带着两个孩子的全职妈妈叶琳，在日子快要过不下去的时候也来到斗南花市寻找出路。

叶琳的丈夫在地州干工程，几个月才能回昆明跟家人团聚一次，除去自己在外生活必要的开支，他把剩余的工资全部交给叶琳，也不过每月2元。两人结婚后在昆明买了一套期房，月供加上房租，就掏空了整个家庭，一个人带两个孩子的叶琳靠着来回倒腾信用卡维持生活，几年下来，即便节省到水果都不买，还是欠下了2万的卡债。

老二出生半年后，一断奶，已经32岁、远离职场多年的叶琳就决定出去工作，她应聘过小区物业，做过客服、行政，但凡有点眉目的工作她都尝试了一遍，每个月也只能赚个吃饭钱，债务丝毫未减。毫无头绪中，叶琳带着2岁的女儿，坐地铁来到斗南花市，想尝试开个网店卖花。

现在回想，叶琳说自己对鲜花行业一窍不通，连花市在晚上8点39分开门都不知道，像一只无头苍蝇，四处打听消息。她当时想的不是怎么解决现实问题，只觉得找到一条路，就能少一些焦虑，「也许做成了呢」。

阿卷曾在一所大学门口摆摊卖棉被，碰到一位过去的同行，对方惊诧「没想到你能干这个」，阿卷回答说：「不这么一点点干能怎么办，人总不能废。」叶琳也是，他们都等不起，只能去找出路。

也有人主动离开舒适区，家在东北延边的赵大发本来做着朝九晚五的银行工作，她大学毕业就在银行，一路从前台做到大堂经理，又涉及理财、贷款、国际业务，一路风顺，与门当户对的男友结了婚，生活安稳宽裕，让旁人羡慕。

表面上的顺利，无法消解赵大发内心的困顿。银行的工作高度重复，为了精准不出错，她强迫自己变成一台机器，整日疲惫不堪，唯一的安慰是业余时间做做手工，用老公买的鲜花做插花。在智能柜台机逐渐普及后的一天，她突然意识到，自己每天强迫自己像机器一样紧绷重复去工作，可能有一天真的会被机器取代，这个长辈眼中的铁饭碗真的能保自己一生安稳吗？

年，赵大发不顾父母反对辞了职，照自己的兴趣开了一家花店。但是年的疫情又困住了她几乎所有的业务，无论是花店还是活动场景布置，都是线下实体业务，即便想要转战线上，身在东北的她远离鲜花行业中心，货源都无法充足供给。她做了一个决定：举家迁往昆明。

斗南花卉市场内初入花市

云南是鲜花行业鲜切花品类的重要源头产地，而昆明斗南花市俨然是一个小江湖，自有一套规矩。

阿卷很快遇到了困难。初入行业，手上没有稳定的大客户，他就很难取得供货商的信任，不得不接受因进货量少而付出比别人更高的进货价格。他也不好找客户，刚开始只能去8同城、百度贴吧等平台一个一个找外地的花店，即便把花卖了出去，回款都是个问题，分散的小生意经常遇到不给钱的，连去当地催债都难，差旅费会降低原本就微薄的利润。

叶琳对电商毫无概念，她从各种渠道，从零开始一点一点学习如何做图、装修店铺、刷口碑、引流。每天一睁眼，她就在所有能触达的社交平台上发布自己店铺的信息，只要有买家感兴趣，她就起身去斗南花市现场给客户拍视频，或者通过直播实时介绍产品。

当时叶琳的小儿子不满两岁，父母没法来昆明帮忙照顾孩子，她就把四岁多的大女儿独自留在家中，给她留一部有一格电量的手机，「需要时可以跟妈妈视频，但是不能长时间看屏幕伤害眼睛」。然后独自背起老二，拿起手机和自拍杆去花市拍视频、开直播。

父母亲戚都不理解叶琳为什么如此折腾，不能像其他人一样安心做个家庭妇女。而习惯独自扛起一切的她也没法跟家人说出口，自己口袋里只有三十块钱的时候，买了米就没法给孩子们买水果的窘境。

有一天给客户拍完视频、选完货、打包发出后，背着睡着的小儿子在凌晨回到家中，叶琳发现独自在家的大女儿躺在地板上睡着了，眼角还有哭过的泪痕。眼泪控制不住地流出来，但她却不敢哭出声来吵醒熟睡的孩子们。

虽然是毫无头绪地乱闯，但是由于当时在网上卖花的人很少，靠着没日没夜地拼命，叶琳的生意逐渐打开，每个月慢慢有五六千的收入，她可以偶尔给女儿买一个惦记很久的玩具了。

老生意人阿卷的电商之路则走得更有章法。

他先是搜了当时所有的电商平台，发现卖小件花束的店家很少，这可能是个机会。成本价虽然没有优势，但也绝不是劣势，到终端客户手中的鲜花经过批发商、花店等层层环节，单价极高，靠着斗南，货源不缺，总能找到降成本的方法，让客户以低于花店的价格买到花，将会是自己的优势。

紧接着他发现，由于鲜花是生鲜品类，其运输成本往往高于鲜花本身的价格。斗南的快递公司没有突破的机会，但另外一处螺蛳湾批发市场的快递公司有针对本地土特产的运输优惠政策，价格大概是斗南的三分之一。这可能是自己在整个供应链上最大的优势了。

解决了成本，还有包装的问题。当时还没有针对鲜花的航空包装盒、保水袋，阿卷在家尝试各种固定、保湿的办法，然后作为礼物给外地的朋友寄去，让他们拍回照片仔细查看效果如何。几番试验稳定后，他靠着妻子做微商时积累的几千个联系人作为基础流量，开始了网店的生意。

那是一段无止休忙碌的时光。每天早上8点多一睁眼，阿卷就坐在电脑前，亲自当客服回答各种问题：鲜花能寄吗？回家怎么养？这些品种叫什么？中午他开始和妻子两个人逐件打包，一下午大概要包几百上千件快递，傍晚时分快递公司的业务员来拉走寄出后，再赶去花市选货，凌晨回家开始打单，忙到点多才能躺下睡觉，平均每天睡眠不足3小时。这样忙碌了大半年，到了年底算账，阿卷发现，除了按时还债，自己还有了二三十万结余。

「阿卷哥」在挑选进货不同的「花路」

电商还在飞速发展，鲜切花行业也在迅速地发生着改变。

阿卷探出来的路很快得到同行的认可，家中的其他亲戚看到成效也来到昆明帮忙，规模一点一点扩大。随着客户增加，阿卷终于不再为没有货源发愁了，进货价格降低了不少；但同时，更多的人开始做电商，也意味着更激烈的竞争。在价格战中，阿卷又探索出给微商城市代理发货的新模式，走的量更大，成本降得更低。

为了给客户展示产品，叶琳开始用当时刚火起来的抖音拍花市上鲜花的视频，为了更真实，她又开始直播选花的过程。有一次在花市拍花材的时候，叶琳看到一个瘦小的年轻妈妈背着孩子，奋力地用铡刀铡着玫瑰枝，一刀、两刀，用出了全身的力气。同样背着老二、把老大一个人留在家中的叶琳被这个场景触动，拿起手机拍下了这个场景，含着泪配上了一段话，发在了抖音上：「孩子，如果妈妈腾出双手去抱你，我就没法养你了。」

这个视频迅速火了，几天内达到了万的观看量，她的粉丝暴涨了一万。曾经开过童装店的叶琳灵光一现：这不相当于我开了个店，有万人从门口经过了吗？

此后叶琳开始持续拍视频，她每时每刻都在忙，不是在接单，就是在拍视频，要么就是在学习拍摄和经营网店的技巧。这样忙碌的日子持续到了年底，叶琳的收入稳定在了每月1万元左右，把抖音小店当成「门店」的她积累了3.9万粉丝，给自己的账号起了个更有辨识度的名字——「花无缺鲜花经营部」。

等赵大发来到昆明时，鲜花电商已然成熟，像叶琳早期那样在花市拍摄、直播的店家大量涌现，无论是白天的游客场，还是晚上开市的商家场，花市里随处可以看见支起自拍杆直播的达人。花农们也不再像几年前那样对达人爱答不理，他们知道，这些口齿伶俐或笨拙、穿着精致或朴素的达人中，很多人在抖音上有几十万上百万粉丝，每天都有大量的订单产生。在他们的镜头前，很多花农会配合展示、耐心解答问题，希望自己的样品被选中。

在斗南花市拍抖音的人很多，一个脚本火了，所有人都会模仿。围绕在花市周边的无数发货仓库里，达人们用各自不同的语调和背景音乐演绎相似的斗南特色：很多人都花式展示着大把不同鲜花的低价组合，或者现场展示自家仓库忙碌而细致的打包场景，直播自己在晚间花市跟花农们讲价的过程……简单的内容有着极强的冲击力，很多鲜花达人说，这些是目前最受欢迎的视频类型。

面对激烈的竞争，外来人赵大发决定另辟蹊径：当地人走朴素路线，那自己就死磕精致。早期的尝试让她发现，知识类的内容总是大受欢迎，比如各种节日如何选花、如何送花才得体不尴尬。已经做了几年独立摄影师的老公帮忙拍摄，一个脚本就修改十几遍，反复调整每一个场景的布置，每个场景都拍十几条，保留最好的效果。

「但是拍十几条是特别需要情绪状态的，有时候因为打光等细节原因被打断重来影响状态时，我恨不得一把剪刀给他飞过去！」镜头中总是一袭白衣温文尔雅的赵大发调侃起跟丈夫拍视频的时候出现的摩擦。

精致的内容引来了大量粉丝，越来越多的人开始问她：我也想开一个花店，我该怎么办呢？粉丝的反馈为赵大发提供了内容制作的新思路，她开始整理自己的经验，拍「开花店如何避坑」「斗南花市介绍」「花店日记」等更专业的内容。

粉丝们的回应更热烈了，赵大发的

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